尤斯财富

境内家族信托业务自2013年始，历经10余年的发展，时至2024年初，境内财富管理服务信托资产管理规模已增长至9000亿元。其中，银行私行客户是境内家族信托业务的主力客户。银行私行的主要服务也早已不是简单为客户提供高利息、较高安全性的产品，而是围绕客户做高质量的、全生命周期的财富管理服务，为其“吃穿住行医”等方面提供高品质服务，来增加高净值客户的黏性。但与商业银行如火如荼的开展家族信托业务形成鲜明对比的是，各家信托公司自主营销客户成立的家族信托业务出现日趋萎缩的尴尬场景。尤其近两年，信托公司自营客户的家族信托业务规模不升反降。

同一种金融服务缘何因其客户来源的不同而出现冰火两重天的局面？笔者认为原因是多方面的：

1、成立的品种不同。客户通过银行设立的家族信托中，保险金信托占据90%以上，且大多数以保险金信托1.0的模式设立，实质上客户体验的是“终身寿保险+”的服务，既满足了客户配置保险资产这一主要诉求，同时又搭售了“保险金信托”的服务，部分信托公司甚至免除了保险金信托的设立费。对于客户而言，只花了买保险的钱，却得到了更多的“保险金信托”、“社区康养”、“各类VIP资格”等“+服务”，何乐不为。而信托公司自营客户大多数成立的是以现金资产和金融产品受益权的信托财产设立的家族信托，客户需要战战兢兢的真金白银的出钱，当然要思虑再三；市场上稍微有些家族信托的不利舆情，都会让客户暂缓推进设立家族信托的进程。而且，信托机构提供“+服务”的广度和深度也远不能与银行私行相提并论。

2、涉险阶段不同。实践中虽已设立了大量的保险金信托，但保险金实际赔付、理赔金进入信托使得信托架构真正运转的案例还不是太多，客户尚未真正到直面投资风险的阶段；而客户通过信托公司设立的家族信托，多数以现金或金融产品受益权作为信托财产，因投资信托产品的期限较短（1-3年），投资标的又赶上本次“地产定融双杀”的家族信托客户则较早的承担了投资风险。

3、风险处置能力不同。通过银行设立的家族信托，其投资范围较广，银行对其风险项目的处置能力和手段也远高于信托公司，这也符合投资人一贯的“银行产品的安全性更高”的认知，这也是银行客户设立家族信托并未直接受到产品风险冲击的最重要原因；而信托公司自营客户投资产品一旦发生风险，客户被动接受了“卖者尽责、买者自负”的投资人教育，为避免再承担每年支付的管理费用，大部分客户只能选择提前终止家族信托，这也是信托公司自营客户设立家族信托规模不增反降的主要原因。

笔者认为，境内家族信托业务只是表面规模数字的增加，其独有的价值并未得以充分运用，经过这几年的发展，也不断出现了一些消极影响，值得家族信托参与各方进行冷思考，如何充分正确的运用该制度，更好的服务于境内财富管理。

一、“境内家族信托第一案”的消极影响及启示

2020年12月，中国裁判文书网上披露了两份XX省XX市中级人民法院的执行异议案裁定书，异议人分别为“XX信托·福字221号财富传承财产信托”的委托人和受益人，具体为原告杨某因起诉被告张某“不当得利”的过程中要求法院保全财产，法院遂查封、冻结了张某名下的财产，其中包括1180万元的国内设立的家族信托财产。执行异议人张某从保全合法性的角度认为案涉信托资金受法律保护，法院不应对其实施财产保全，已保全的应当立即解除。但法院认为冻结不属于对信托财产的强制执行，只是为避免信托委托人转移信托受益权或信托理财回赎资金行为，予以驳回。

该案件关键分歧点在于：境内家族信托是否具有资产隔离作用。张某的执行异议的理由是：根据《信托法》和《九民纪要》第95条，信托财产独立于委托人的固有财产，在案涉信托不符合《信托法》第17条规定的四种情形的情况下，法院不得对信托财产采取保全措施。而XX中院则始终回避了“信托是否独立于委托人”的核心争议，而以“冻结措施不属于强制执行”为由驳回了张某的申请。因境内鲜有关涉家族信托的裁判案例，而被冠以“境内家族信托第一案”的名号，引起了极高关注度，尤其一些并不专业的分析意见更是武断的给出了“境内家族信托不具备独立性”的观点，增加了潜在委托人对在境内设立家族信托的顾虑，产生消极影响持续至今。

该案例对家族信托委托人的反思意义在于如果信托目的与财产非法，或存“击穿”风险。对委托人而言，一方面应当就自身需求、设立信托的真实目的、家庭现状、财产情况等与信托设立密切相关的重要事项与受托人进行充分沟通，由受托人结合委托人实际提供完整可行的交易架构等受托服务，视情况还可寻求律师、会计师、税务师等中介机构的专业支持；另一方面，委托人应当正确运用家族信托的功能与优势，在法律允许的框架内设立信托，避免因信托目的违法、信托财产非法、信托分配方案不具备可执行性等原因导致家族信托的效力受到挑战。

而对于受托人的反思则在于设立家族信托前，做好事前尽调、避免被强制执行。家族信托业务中受托人主要承担事务管理的职责，其重点在于对信托基本要素的尽调和信托财产运用尽调，需要对委托人的身份背景、资金来源、信托目的、风险承受能力、投资经验等进行深度调查与事项评估，尤其对客户的资金来源和实际用途进行充分尽调和论证，避免存续过程中家族信托财产被申请强制执行等。

二、家族信托资产配置的重要性不容忽视

境内家族信托的发展与资管新规、三分类通知的实施关系密切，可谓“成也新规、败也新规”。一方面，因为资管新规要求信托“回归本源”、“严禁通道业务和资金池业务”、“压降融资类信托业务”，信托公司，家族信托业务才有了被关注和发展的机会。但另一方面，随着房地产行业的下行，高杠杆快周转的模式弊端初现，加之新规要求的“打破刚兑”、“净值化管理”等一系列监管组合拳，部分信托公司管理的产品不断传出“暴雷”，更有甚者已有信托公司“被托管”或直接破产，使得家族信托的设立者和观望者对境内家族信托安全性产生质疑。笔者通过对因投资底层产品发生风险而提前终止家族信托的客户分析发现，早期成立家族信托的投资人的投资标的比较单一，投资同一产品或投资同一类型的产品比例较大，有的甚至为获取高收益而将全部资金只投资于一只产品，一旦产品或同类资产发生风险，则家族信托的财产和收益则会面临较大风险。

因此，家族信托资产配置的策略选择尤其值得家族信托客户的重点关注。首先，因家族信托通常具有较长的存续期，因此应优先考虑资产的稳定性和安全性，以应对经济波动；避免投资于高风险资产，尤其是那些可能对信托资产稳定性和安全性造成威胁的投资。其次，为实现分散风险，应进行多元化的资产配置，包括不同类型的金融资产和非金融资产；不应将所有资产集中在单一投资或少数几类资产上，这会增加风险敞口。再次，为满足家族信托较为复杂分配方案，包括定期和不定期、条件分配方案，还应重视投资资产的流动性需求，特别是对于可能需要应对突发资金需求的情况、最后，还要考虑资产收益性，虽然家族信托的主要目的是财富传承，但也应合理安排投资以保持一定的收益性，平衡整体收益波动。

三、境内家族信托业务发展应始终围绕“合法合规展业”，不应成为违规推介底层产品的工具

家族信托的营销亮点本应主要围绕资产保护、风险隔离、财富管理与传承等独特功能，但脱胎于“非标刚兑”年代的境内家族信托，很少在真正的资产配置和财富管理领域发展出核心优势，而是逐渐异化为非标产品的资金渠道和销售工具，部分信托公司甚至引导理财顾问将家族信托的委托人美化为更好获得底层所谓优质产品额度的VIP专享资格。由此导致在非标资产不时发生延期或兑付困难的背景下，加剧了对家族信托实现财富管理功能的不利影响，歪曲了家族信托独有优势。

四、境内家族信托业务应保持其定制化、个性化服务特点

目前，实操中多数信托公司基于管理和运营成本考虑通常以批量化、格式化、产品化的思路拓展家族信托业务，在信托合同条款中进行批量模板化设置，并根据家族信托规模大小来匹配对应服务的广度和深度。标准化家族信托业务的盛行，对个性化、定制化家族信托的“挤出效应”日渐凸显。

标准化家族信托的适用对象，主要是更看重理财及收益率的普通客户，这类客户对于家族信托的基础功能，如风险隔离、资产保护、灵活分配及跨代传承等，并不关注，至少不作为其设立家族信托的主要诉求。从某种程度来说，统一模板的标准化家族信托，实际上有违家族信托的本质。

家族信托并不是理财产品，其实质是金融服务。由于家族传承本身的复杂性，在现实中，每个客户设立的家族信托都有其个性化、复杂化的特征，应当接受的为其个人定制的专属服务。千人一面的安排限定了客户可以选择的信托运作方案以及收益分配方案范围，也影响了家族信托的灵活性和委托人的体验感。如果不深入把握家族的实际情况、主要诉求及财产类别，代以一份标准化格式文本去给客户搭建信托架构，既无法帮助客户实现其目的，又无法使客户在过程中体验到家族信托的优势，反而会因搜集客户资料等给客户造成新的麻烦或困难。

五、借鉴境外有益经验，买方立场出发，使受托人和投资人角色分离

境内家族信托财产的投资管理权限实际上往往取决于客户的来源，如非外部三方机构引荐的客户，一般境内信托公司更希望接受客户全权委托管理客户信托财产，这样可以按照客户的信托财产规模的一定比例收取管理费，这就很难做到完全从买方立场出发打理家族信托资金。而其他指令型或半委托型的投资方式的家族信托，信托公司为了迎合客户对于放入信托内的财产仍享有控制力的期待以及信托公司为减轻自身责任和运营压力的考虑，信托方案异化为赋予委托人较大的权利或者在实践中以信托公司认可委托人向信托发出的指令或要求对信托财产进行管理和运用，这些做法均有可能被视为信托财产仍然处于委托人控制之下，而且在缺少司法解释以及足够有效案例的情况下，很难百分百保证信托隔离效果，存在难以对抗债权人主张家族信托可撤销的风险。

但与境内信托公司以代客理财为主不同，大部分的境外持牌信托公司，都不愿意去触碰客户的“钱袋子”，这是因为境外家族信托受托人的本职工作以及核心义务是为了设立人指定的受益人的利益，管理信托财产。境外信托公司需要保持独立客观的定位才更有利于与其他机构合作，也会减少更多的利益冲突，降低受托人自身业务的风险，信托契约中一般都会存在Anti-bartlett条款进行免责。实际上，客户对于海外信托的资产隔离、税务筹划的功能需求也远高于对信托财产投资管理需求。笔者认为该做法值得境内信托公司借鉴，可以自行委托亦可以根据委托人认可的专业投资机构对家族信托资产进行投资管理。既能保证真正以买方立场做专业的投资管理，又能实现信托隔离效果。